Haluatko yrityksesi kaupaksi? Ajattele kuin ostaja
Yrityksen myyntikunnon kehittäminen vie vuosia. Yrittäjä Mari Laaksonen hämmästelee, miten kaikki yrittäjät eivät tiedä yrityksensä arvoa.
Suuri osa yrittäjistä elää epärealistisessa toivemaailmassa yritystensä arvosta ja myyntikunnosta.
Näin sanoo omistajanvaihdoksiin erikoistunut Finnveran asiakkuuspäällikkö Janne Koivuniemi. Hän viittaa viime tiistaina julkaistun kyselyn tuloksiin, joiden mukaan yrittäjät seuraavat yritystensä arvoa laiskasti. Puolella yrityksistä ei ole myöskään minkäänlaisia suunnitelmia omistajanvaihdoksen varalta.
– Myyjän pitää ajatella ensisijaisesti ostajan toiveita. Miksi hän haluaisi ostaa ja mitä, Koivuniemi tiivistää.
Hän ei osaa arvioida, paljonko yrityskauppoja jää toteutumatta heikon valmistautumisen takia. Joka tapauksessa arvonmääritykseen liittyvät erimielisyydet ovat merkittävä syy yrityskauppojen kariutumiseen.
– Viimeistään rahoittaja tuo arvonmääritykseen realismia. Vaarana on myös se, että liian myöhään tapahtuvan omistajanvaihdoksen takia yrityksen toiminta alkaa hiipua tai polkee vain paikallaan, ja samalla arvo laskee, Koivuniemi sanoo.
Nyrkkisääntönä ostajan pitäisi pystyä maksamaan kauppasumma lainoineen tulevalla kassavirralla 3-5 vuodessa.
Koivuniemen mukaan jokaisen yrittäjän kannattaa miettiä tarkasti, onko yrityksessä jotain myytävää. Jopa yksinyrittäjien. Tuhannet yksinyrittäjät ovat laittamassa vain lapun luukulle.
– Jotain hyväähän on ollut yrityksessä, joka on toiminut vuosikausia.
Johtamisen työkalu
Yrityksen myyntikunto ja arvon kehittymisen seuraaminen eivät liity pelkästään yrityskauppoihin. Yrityksen liiketoiminnan kehittämisessä tarvitaan tunnuslukuja, myös yrityksen arvoon liittyviä.
Koivuniemi kertoo, että hyvä yritys on kannattava, sillä on motivoitunut sekä osaava henkilökunta ja se näyttää hyvältä asiakkaiden silmissä. Ja tietenkin ostajien.
Pelkästään hyvän kannattavuustason saavuttaminen voi viedä vuosia.
– Taseessa ei kannata pitää yritystoimintaan kuulumatonta. Tällaisia voivat olla esimerkiksi auto tai sijoitusvarallisuus. Myös hallit tai vastaavat voivat olla erillisessä yhtiössä. Rahoittajan tai ostajan näkökulmasta tase ei saa olla liian raskas, Koivuniemi luettelee.
Yrittäjä itse voi muodostua myös riskiksi. Näin käy, jos iso osa liiketoiminnasta henkilöityy pelkästään yrittäjäpersoonaan.
– Lisäksi kaikki dokumentaatio on hyvä pitää jatkuvasti kunnossa: toimitussopimukset, asiakasrekisterit, kriittiset tiedot tuotannosta jne.
Älä rakastu yritykseen
Helsinkiläisen puhtauspalveluja tarjoavan CleanMarinin omistaja Mari Laaksonen hämmästelee, miksi kaikki yrittäjät eivät tiedä oman yrityksensä arvoa.
– Sillä on ihan järjetön merkitys, että tietää missä kunnossa yritys on ja miten sitä pystyy kehittämään. Me olemme tehneet jokaisena vuonna hyvää tulosta ja kasvu on ollut tasaista, Laaksonen sanoo.
CleanMarinin liikevaihto on vähän yli miljoona euroa ja yhtiö työllistää 19 työntekijää. Yt-laki pitää työntekijämäärän myös jatkossa alle 20 hengessä.
Perinteisten talouslukujen lisäksi Laaksonen haluaa kiinnittää huomiota motivoituneeseen henkilökuntaansa ja pitkiin asiakassuhteisiin. Niillä on iso merkitys ostajalle.
– Ajatuksena on myydä yritys eteenpäin, kun olen yli 50-vuotias, Laaksonen sanoo.
Hän on perustanut CleanMarinin yli kymmenen vuotta sitten. Tunneside on vahva, mutta yrittäjä tietää realiteetit kauppasumman muodostumisesta.
– En koe, että tunnearvoa on liikaa. Se on kuitenkin vain yritys, Laaksonen sanoo.
Suomessa tehdään vuosittain noin 2 000-3 000 yrityskauppaa. Tarkkaa tilastoa ei ole. Esimerkiksi Finnvera oli viime vuonna rahoittamassa 120 miljoonalla eurolla lähes tuhannen pk-yrityksen omistusjärjestelyjä.
FAKTA: Näin pidät yrityksesi myyntikunnossa
Talous
- Muista, että yrityskaupassa ostajan tarpeet on tärkeintä huomioida kaupan onnistumiseksi.
- Liiketoiminnan pitää olla kannattavaa. Mikä on yrityksen kasvu ja käyttökate suhteessa toimialan mediaaniin?
- Putsaa taseesta kaikki liiketoiminnan kannalta ylimääräinen, kuten autot ja sijoitusvarallisuus sekä kiinteistöomistukset.
- Oman yrityksen arvo pitää tietää, vaikka omistajanvaihdos ei olisikaan edessä lähivuosina. Se antaa pohjan yrityksen johtamiseen ja kehittämiseen.
- Joillakin toimialoilla pidetään suuntaa-antavana nyrkkisääntönä, että yrityksen arvo on suunnilleen käyttökate kertaa 3. Myyjä katsoo yleensä historiallista tuottoa, ostaja taas tuottoja tulevaisuudessa.
- Aloita omistajanvaihdoksen suunnittelu ajoissa, viimeistään 3-5 vuotta ennen yrityskauppaa.
- Testaa Finnveran laskurilla , millainen yrityksesi taloudellisiin tunnuslukuihin perustuva laskennallinen arvo voisi olla.
- Lisää tietoa omistajanvaihdoksista: https://www.finnvera.fi/Kasvu/Omistajanvaihdos
Yrittäjä
- Yritys ei saa henkilöityä liikaa yrittäjään. Delegoi, jaa vastuuta.
- Dokumentoi. Tilaus- ja vuokrasopimukset, asiakasrekisterit, -sopimukset, työsopimukset, kriittiset tiedot tuotannosta…
Henkilöstö
- Selkeä ja toimiva organisaatio.
- Työtehtävät ja vastuut määritelty.
Teksti: Kimmo Koivikko
