Kasvua lähialueen markkinoilta

Kaukomaiden lisäksi Finnvera kannustaa yrityksiä hakemaan viennin mahdollisuuksia myös lähialueiden markkinoilta. Yksi näistä on Norja, jossa Suomea pidetään alhaisen kustannustason maana. Eri maiden liiketoimintakäytäntöihin on hyvä tutustua tarkasti ennen kaupanteon aloittamista.

Teknologiateollisuudelle järjestelmä- ja komponenttiratkaisuja toimittava Tampereen Konepajat Oy otti ensi askeleensa Norjan viennissä vuonna 2007, kun yritys pääsi toimittamaan poraputkenhallintajärjestelmän öljynporauslauttaan. Yritys on sittemmin toimittanut liki 30 eri versioita järjestelmästä norjalaisen asiakasyrityksen telakoille eri puolille maailmaa.

– Suomalaisten maine Norjassa on hyvä, mutta into Norjan markkinoille on yllättävän vähäistä läheiseen sijaintiimme ja korkeaan osaamiseemme nähden, Tampereen Konepajojen toimitusjohtaja Juhani Lehti kertoo.

Lehti arvelee, että yksi syy suomalaisten toimijoiden passiivisuuteen on erityisesti Norjan offshore-teollisuuden, eli merellä tapahtuvan teollisen ja kaupallisen toiminnan, tiukat määräykset. Norjassa vaaditaan Suomea enemmän dokumentaatiota työvaiheista sekä yksityiskohtaista standardien noudattamista tuotteiden valmistuksessa.

– Tästä syystä työmäärä moninkertaistuu ja projektit vaatisivat enemmän työvoimaa kuin suomalaisissa yrityksissä on totuttu. Siksi kaupat menevät usein esimerkiksi Puolaan, jossa yrityksissä on Suomea enemmän henkilöstöresursseja, Lehti selventää.

Askelmerkit ajoissa valmiiksi

Finnveran rahoitusjohtaja Titta Mantilan mukaan uusien markkinoiden erilaiset käytännöt aiheuttavat usein haasteita vientiin.

– Etenkin alussa on viisasta keskittyä rajatusti tiettyihin kohdemaihin, jotta maan käytännöt tulevat tutuiksi. Vientikauppojen suurimmat riskit liittyvät usein puutteellisiin tietoihin toimintaympäristöstä.

Mantilan mukaan Venäjän vienti on viime aikoina laskenut merkittävästi, joten kasvua kannustetaan hakemaan muilta lähialueiden markkinoilta.

Tampereen Konepajat on rahoittanut vientiä sekä käyttöpääomalla että asiakkailta laskutettavilla ennakkomaksuilla. Suurempiin toimituksiin on käytetty Finnveran ja pankin kanssa järjestettyä valmistuksenaikaista rahoitusta.

Lehti kuvailee Finnveran viennin rahoituksen hakuprosessin olleen kauppojen synnyttyä nopea ja helppo.

– Tärkeintä on sopia askelmerkit rahoittajien kanssa ajoissa valmiiksi, jolloin kaupan varmistuttua ei tarvitse aloittaa alusta. Kun neuvottelee vaihtoehdoista etukäteen, voi käydä kauppaa täysipainoisesti ja liikkumavara on tiedossa.

Myös Mantila toteaa viennin rahoitusjärjestelyjen edellyttävän lähes aina erillistä räätälöintiä, joten neuvottelut rahoituksesta on syytä aloittaa pankin ja Finnveran kanssa hyvissä ajoin.

Mantila korostaa, kuinka suomalaisyritykset voivat parhaassa tapauksessa rahoitusratkaisujen avulla parantaa kilpailukykyään vientimarkkinoilla.

– Samalla viejä voi suojautua ulkomaisen ostajan sekä kohdemaan luottoriskeiltä. Rahoitusta voidaan myöntää myös ulkomaiselle ostajalle, jolloin viejä ei kanna kaupasta riskiä omassa taseessaan.

Leppoisan pinnan alla kovat vaatimukset

Juhani Lehti kertoo Tampereen Konepajojen oppineen kokemuksen kautta vastaamaan norjalaisen asiakkaan vaatimuksiin. Suurimpia onnistumisia on ollut organisaation kannustaminen totuttujen laatustandardien ylittämiseen sekä prosessien kehittyminen.

– Norjalainen kulttuuri on rento ja välitön, mutta leppoisan pinnan alla on kovat vaatimukset. Norjassa ollaan tarkkoja, että prosessi on alusta loppuun moitteeton.

Myös Norjan taloudellinen tilanne on ollut suomalaisviejien kannalta erinomainen.

– Norjalaiset ovat valmiita maksamaan tekemisestä suhteellisen hyvin, kunhan toiminnan laatu on korkealla. He pitävät Suomen kustannustasoa jopa edullisena, Lehti toteaa.

Tulevaisuudessa Tampereen Konepajojen tavoitteena on laajentaa asiakaskuntaa niin Norjassa kuin muuallakin.

– Haemme vahvempaa jalansijaa kapeissa niche-markkinaraoissa, joissa asiakas hinnan sijaan hakee tuotteelta mahdollisimman korkeaa suorituskykyä. Tähän olemme saaneet hyvää oppia Norjan viennistä.

Finnvera viennin rahoittajana:

• Finnvera voi osallistua suomalaisyritysten vientikauppojen rahoitukseen rahoittamalla suomalaista viejäyritystä, osallistumalla sen ulkomaisen ostajan rahoittamiseen ja vakuuttamalla ulkomaisia saatavia.
• Rahoitusta myönnettäessä tarkastellaan yrityksen taloudellista tilannetta sekä kyseessä olevaa kauppaa ja sen ehtoja. Ostajaan liittyvissä rahoitusjärjestelyissä arvioidaan ostajan maksukyky ja ostajan maahan liittyvät riskit.
• Yhdessä pankin kanssa Finnvera tarjoaa tietoa ja käytännön työkaluja vientikauppojen rahoitukseen järjestämällä maksutonta Vientikaupan rahoitus -ohjelmaa suomalaisille pk-yrityksille.
• Viennin rahoituksen hakemisen voi käynnistää verkkosivujen rahoitushakemuksella tai henkilökohtaisella tapaamisella, jossa kauppa käydään läpi maksuehtoineen ja tarvittavine rahoitusjärjestelyineen.

Tampereen Konepajat Oy:

• Koostuu kolmesta tytäryhtiöstä; Lehti Group Oy, Riikonen Group Oy ja Peatmax Oy.
• Liikevaihto noin 25 M€
• Työntekijöitä hieman alle 200
• Liikevaihdosta puolet alihankintaa ja puolet omia tuotteita eri urakointisektoreille.