Kova kasvu vie yrityksen äärirajoille

Roope Heinilän johtama Smarp yrittää vallata markkinoita yli kuuden miljoonan euron rahoituksen turvin.

Maailmanvalloituksesta on helppo puhua, mutta teot ja toteuttaminen ovat toinen asia.

Näin kuvailee Smarp Oy:n toimitusjohtaja Roope Heinilä niin sanottujen born global –yritysten tuntoja. Born globalilla tarkoitetaan yritystä, jonka markkinat ovat alusta lähtien globaalit.

– Yrityksissä koetaan kahdenlaista pelkoa. Toinen on pelko epäonnistumisesta. Toinen pelko on sitä, että kilpailija tekee, jos itse ei tee. Jälkimmäinen ajaa kansainvälistä kasvuyritystä eteenpäin. Riskit ovat kovat. Meidän tavoitteenamme on, että tästä tulee iso tai sitten iso räjähdys, Heinilä kertoo.

Hänen mukaansa startupeissa pitää sietää jatkuvaa vuoristorataa. Yrittäjän kestokyky on äärirajoilla.

– Se ei riitä, että kestää itse. Myös muita täytyy pystyä motivoimaan.

Heinilä perusti Smarpin kahden muun osakkaan kanssa viisi vuotta sitten. Alun perin yhtiö kehitti sähköistä työntekijöiden koulutusratkaisua. Liikeidea ei kantanut pitkälle, mutta toinen idea on kantanut.

Smarp on kehittänyt ohjelmiston, jonka avulla työnantajat kannustavat henkilöstöä jakamaan yrityksen tuottamia sisältöjä sosiaalisen median eri kanavissa. Työntekijälähettilyys on kovassa huudossa maailmalla.

– Idean ei tarvitse olla oma, sillä toteutus ratkaisee. Meillä oli hypoteesi, että tällaiselle on kysyntää ja lähdimme kokeilemaan. Näytin beta-version heti, kun olin asiakkaan luona, Heinilä muistelee.

Hän kehottaakin startupeja panostamaan jo alkuvaiheessa myyntiin. Toimitusjohtaja korostaa myös tiimin merkitystä, sillä sijoittajien silmissä tiimi ratkaisee.

Verkostot avainasemassa

Smarp sai ensimmäisen sijoittajan Lontoosta, kun TNS Globalin entinen toimitusjohtaja Pedro Ros päätti sijoittaa yhtiöön. Hän on yhä Smarpin hallituksen puheenjohtajana.

– Tarinan pitää olla hyvä ja tavoitteiden tarpeeksi korkealla. Lisäksi hyvä tarina houkuttelee työntekijöitä. Nimekkäitä tiimin jäseniä kannattaa tosin etsiä vasta siinä vaiheessa, kun startup on todistanut pärjäävänsä markkinoilla, Heinilä sanoo.

Smarp on onnistunut houkuttelemaan osaajia avainpaikoille muun muassa LinkedInistä. Helsinkiläisyritys on rakentanut systemaattisesti verkostoa Suomessa niin rahoittajia kuin rekrytointejakin ajatellen.

– Suomessa piirit ovat aika pienet. Olimme alussa mukana monissa Aalto ES:n ja Fibanin tapahtumissa. Sieltä saimme kontakteja.

Yksi kontakteista on ollut Nokia-taustainen Tero Ojanperä, jonka sijoitusyhtiö on sijoittanut Smarpiin. Yhteensä Smarp on onnistunut keräämään maailmanvalloitusta varten rahoitusta 6,3 miljoonaa euroa. Yrityksessä on jo noin 60 työntekijää.

Kovien ammattilaisten rekrytointi, kansainvälinen kasvu ja rahoituskierrokset vaativat myös Heinilältä uuden oppimista.

– Kaikkea oppii tekemällä. Yritän palkata itseäni fiksumpia ja menen intuition mukaan. Tehtäväni onkin arvioida, minkälaisia tyyppejä ja mihin paikoille tarvitaan, ja pitää tietysti nykyiset tiimit tyytyväisinä, Heinilä luettelee.

Tarpeeksi, mutta ei liikaa

Kuusi miljoonaa euroa kuulostaa paljolta, mutta pahin kilpailija on kerännyt yli 40 miljoonaa. Kokeneet kasvuyrittäjät varoittavatkin, että rahaa on syytä kerätä tarpeeksi. Sitä nimittäin kuluu.

Heinilä on tyytyväinen nykyiseen tilanteeseen.

– Rahalla ei tätä peliä voiteta. Olemme toiseksi suurin 50 kilpailijan joukosta ja suurimman yrityksen asiakasmäärä on vain tuplat meitä suurempi, toimitusjohtaja sanoo.

Smarpilla on tällä hetkellä noin 200 yritysasiakasta.

Heinilä puhuu fiksuudesta. Jos rahoitusta on liikaa, se voi laiskistaa tai johtaa vääriin päätöksiin.

– Tuotepuolella fiksuus on sitä, ettei kehitetä liikaa. Myynnissä ja markkinoinnissa yritämme maksimoida tuotot mahdollisimman pienillä kuluilla.

Smarp on jo voittanut useita eri yrityskilpailua. Sillä on pääkonttori yhä Helsingissä ja konttoreita muun muassa Tukholmassa, Lontoossa sekä New Yorkissa. Seuraava askel on todennäköisesti Singapore.

– Konttorin perustaminen tarkoittaa, että sisäinen viestintä heikkenee, mutta olemme lähempänä asiakasta. Jonkun pitää täältä aina mennä vetämään paikallista konttoria. Näin viemme yrityskulttuurimme paikanpäälle, Heinilä sanoo.

Hän ei allekirjoita väitettä, jonka mukaan kansainvälistä kasvuyritystä ei voi johtaa Suomesta. Heinilän mukaan Suomessa on kaksi etua ylitse muiden.

– Tuotekehitys kannattaa pitää täällä. Esimerkiksi Piilaaksossa kaikki on todella kallista. Toiseksi, Suomessa asuu paljon päteviä ulkomaalaisia, jotka sopivat hyvin kansainväliseen ympäristöön. Meillä on toimistolla jo 20 eri kansallisuutta.

Fakta: Kasvuyrityksen rahoitus

• Mikä on riittävä rahoituksen määrä uskottavan kansainvälisen kasvun takaamiseksi? Kustannukset ovat aina vähintäänkin tuplat suunnitellusta ja ulkoinen rahoitustarve kolminkertainen.
• Kansainvälistä kasvua hakevat yritykset etsivät sijoittajilta myös osaamista. Kansainvälistymiseen yritys tarvitsee neuvoja henkilöiltä, joille markkina-alue on tuttu.
• Sijoittajien profiiliin tutustuminen kannattaa. Osa sijoittaa vain tietyn toimialan yrityksiin. Osalla taas on sijoituksissa minimi ja maksimi.
• Kasvuyrityksen tiimi on yksityisissä sijoituksissa aina keskiössä. Myös tarinan pitää olla uskottava: isot ja kasvavat markkinat, mallin skaalautuvuus sekä polku exitiin.
• Ulkomailta voi löytyä sijoittaja siinä missä kotimaastakin.
• Sijoittajat peilaavat aktiivisesti liikevaihdon yläpuolella olevia lukuja. Erityisesti myyntiaktiivisuutta. Se kertoo, miten yrityksellä menee kuuden kuukauden kuluttua.
• Myös Finnveralta löytyy useita eri rahoitusratkaisuja yritysten käyttöpääomatarpeisiin ja liiketoiminnan käynnistämiseen ulkomailla .
• Finnveralta haetaan rahoitusta oman organisaation kasvattamiseen, rekrytointeihin, myyntiin ja markkinointiin sekä kansainvälisten markkinoiden lanseeraukseen.

Teksti: Kimmo Koivikko