Miten suomalainen yritys onnistuu viennissä? – Nämä vinkit nousivat esiin SuomiAreenassa
Suomi on vientivetoinen talous, ja vientiä olisi tarpeen kasvattaa erityisesti pk-yrityksissä. Mutta millä keinoilla vienti ja kansainvälistyminen onnistuvat? Haasteiden sijasta kannattaa keskittyä mahdollisuuksiin, tehdä pohjatyö hyvin, huolehtia rahoituksesta ja hyödyntää kansainvälistymisen apuja tarjoavat verkostot, asiantuntijat totesivat Finnveran ja Keskuskauppakamarin järjestämässä SuomiAreena-keskustelussa otsikolla Mölkky valloittaa maailmaa, miten sinun bisneksesi? Nämä 6+1 vinkkiä keskustelussa nousivat esiin.
Mukana keskustelussa olivat Finnveran rahoitusjohtaja Titta Mantila, Keskuskauppakamarin johtaja Timo Vuori, Mölkyn omistavan porilaisen Tactic Gamesin hallituksen puheenjohtaja Markku Heljakka ja maan suurimmista vientiyrityksistä Konecranesin viennin rahoituksen johtaja Matti Malminen sekä urheilun maailmasta taitoluisteluvalmentaja Virpi Horttana. Lisäksi lavalla nähtiin porilaisia Liiga- ja NHL-kiekkoilijoita, muun muassa tuore maailmanmestari Juho Lammikko.
1. Jalkatyö kunniaan
– Jos jotain lähtee myymään ja viemään, se vaatii paljon työtä ja jalkatyötä, sanoo Mölkyn maailmalle vieneen Tactic Gamesin Markku Heljakka.
Vuoteen 2010 asti Mölkky oli pitkälti kotimainen tuote. Tactic Games näki puupelissä kansainvälistämispotentiaalia ja lähti määrätietoisesti viemään peliä maailmalle. Tänä päivänä lähes 95 prosenttia Mölkky-tuotannosta menee vientiin.
Jalkatyötä korostaa myös Titta Mantila: Yrityksellä on oltava käsitys asiakasmarkkinasta tai mielellään jo ostava asiakas valmiina. Messuilla käyntikin on tärkeää, mutta asiakkaita löytyy verkostoitumalla, tutkimalla markkinaa myös kotoa käsin.
– On vähän liian varhainen vaihe ja ehkä turhan kallis keikka, että lähtee maailmalle etsimään asiakkaita. Ne paljon puhutut kotiläksyt täytyy tehdä, Mantila sanoo.
"Yrityksellä on oltava käsitys asiakasmarkkinasta tai mielellään jo ostava asiakas valmiina, Titta Mantila sanoo.
"
2. Asiakaslähtöisyys kärkeen
Suomalaiset tulevat markkinoille vahvoilla teknisillä ominaisuuksilla ja valmiilla tuotteella, kun asiakas vasta etsii ratkaisua johonkin asiaan. Tällaisia terveisiä Keskuskauppakamarin Timo Vuori on kuullut ulkomaisilta tahoilta.
– Suomalaisten pitäisi olla herkempiä kuuntelemaan, mitä asiakas tarvitsee ja luoda siihen tarve, tuote ja palvelu. Tuotteen ei tarvitse olla täysin valmis, sitä voidaan räätälöidä olosuhteisiin, Vuori sanoo.
Hänestä suomalaiset ovat kehittyneet myynnissä ja markkinoinnissa, mutta yhä ollaan hieman teknokraatteja.
– Ei osata luoda tuotteiden ja palvelujen ympärille tarinoita, jotka myisivät tuotetta. Pitää myös osata ottaa kulttuurierot huomioon.
Asiakas- ja ratkaisukeskeisyyttä korostaa myös 3 miljardin euron liikevaihtoa tekevän ja 48 eri maassa toimivan nosturi- ja nostinvalmistajan Konecranesin Matti Malminen todetessaan, että suomalaisten ei pidä kilpailla maailmalla hinnalla.
– Meidät tunnetaan ulkomailla laadusta, sitä pitäisi osata myydä. Pitäisi olla rinta rottingilla, että nämä ovat maailman parhaita laadultaan. Rauhallisuus ja luotettavuus ovat valttejamme.
3. Tarina myy
Kun Mölkyn vientiä aloiteltiin, ensimmäisenä Tacticille vinkattiin pelin nimen vaihtoa, koska ”Eihän sitä ihmiset osaa edes ääntää”.
– Keskeinen asia oli, että pidimme kiinni siitä, mikä on tuotteen vahvuus. Suomalaista kansallispuuta koivua, kuusipakkaus, tietty omintakeinen, ei-hienosteltu ulkoasu. Ei lähdetty tekemään siitä erilaista, Heljakka sanoo.
"Miten ranskalaiset ääntävät Mölkyn? – Jotenkin Molky, kuvaa Markku Heljakka.
"
Mölkyn tarina lähti leviämään Suomen rajojen ulkopuolelle siten, että turistit ja esimerkiksi vaihto-opiskelijat veivät viestiä nähtyään suomalaisten pelaavan Mölkkyä.
– Suusta suuhun -menetelmä on vahva, kun ihmiset tykkäävät tuotteesta ja innostuvat. Sitä kannattaa vahvistaa ja siihen meidän markkinointi perustui. Aloitimme Ranskassa pieneltä alueelta, Normandiasta, missä saimme hyvän jakelun ja sitoutuneen myyntiorganisaation. Sitä kautta ihmiset oppivat pelin ja se lähti leviämään ensin Ranskassa ja sitten naapurimaihin.
Toisaalta, paras markkinointi on tuote itsessään, Heljakka toteaa.
Entä miten ranskalaiset muuten sitten ääntävät Mölkyn? – Jotenkin Molky, kuvaa Heljakka.
4. Rahoitus usein ratkaisee
Rahoituksen merkitys viennin mahdollistajana ja kauppojen voittamisessa on joskus aivan ratkaiseva. Suuryritystä edustava Matti Malminen toteaa, että rahoittajia löytyy paljonkin, mutta pk- ja start up -sektorilla rahoitus voi olla todellinen haaste viennin alkuvaiheissa käyttöpääoman riittävyydessä ja tuotekehityksessä. Suurilla viejillä on puolestaan omanlaisensa rahoitushaasteet:
– Meidän isoja koneita myyvien yritysten asiakkaat maailmalla tarvitsevat rahoitusta. He haluavat isoihin projekteihin pitkät, 7-10 vuoden maksuajat, jolloin me viejät tarvitsemme rahoittajat, jotka ottaa riskin ulkomaisesta ostajasta. Silloin muun muassa Finnvera tulee mukaan tukemaan suomalaista vientiä ja työllisyyttä, Malminen sanoo ja kiittää Finnveran suhtautumista isojen vientihankkeiden rahoittamiseen.
Yksittäisen rahoitettavan vientihankkeen kannalta olennaista on, että suunnitelma ja käytettävissä olevat resurssit ovat tasapainossa.
– Resursseilla tarkoitan rahaa, rahoitusta, tuotantoa ja valmistamista. Jos yrityksellä on hankkeessa niin sanotusti all in, kaikki pelissä, eikä minkäänlaista varmuusmarginaalia, niin projekti ei kestä minkäänlaista epäonnistumista tai kolhua, sanoo Finnveran Titta Mantila.
"Meidän isoja koneita myyvien yritysten asiakkaat maailmalla tarvitsevat rahoitusta, jolloin tarvitsemme rahoittajat, jotka ottaa riskin ulkomaisesta ostajasta. Silloin muun muassa Finnvera tulee mukaan, Matti Malminen kiittää.
"
Matti Malminen muistuttaa, että valveutuneen viejän on hyvä suojata yritys riskiltä, että ostaja ei maksaisikaan laskua.
– Maagiset sanat, tunne asiakkaasi - know your customer, sitä kautta pääsee jyvälle ostajasta ja siitä, maksaako yritys minulle joskus.
5. Digitalisaatio myllää ostotottumuksia
Digitalisaatio tuli myös esiin keskustelussa muun muassa jakelusta ja ostamisesta puhuttaessa. Oikean jakelukanavan löytäminen voi olla keskeinen haaste ja taklattava riski. Markku Heljakan mukaan esimerkiksi Tacticin tuotteet myydään lähes täysin välikäsien, vähittäiskaupan tai verkkokaupan, kautta.
– Tänä päivänä varsinkin on haasteellista, kun verkkokauppa tappaa kivijalkakauppoja kovaa vauhtia. Niihin täytyy pystyä jotenkin varautumaan. Kuluttajien ostotottumusten muutokset ovat tosi isoja.
6. Yritys, hyödynnä verkostot
Yhteistyön ja verkostojen, kontaktien ja hiljaisen tiedon hyödyntäminen, sitä ei kannata jättää tekemättä. Yrityksen ei tarvitse yrittää maailmalle yksin, painottaa Keskuskauppakamarin Timo Vuori.
– Suomessa on erinomaiset julkiset palvelut liittyen kansainvälistymiseen, niin Business Finland, Finnvera kuin muutkin. Hyvää yhteistyötä on myös yksityisten toimijoiden kanssa, muun muassa vientikaupan rahoituskiertue Finnveran, pankkien ja luottovakuuttajien kanssa, jolla olemme kouluttaneet 500 firmaa pärjäämään viennin rahoituksessa. Kauppakamari löytyy joka maasta, ja niillä on intressi auttaa kaupankäynnissä. Sen jälkeen on yrityksen vuoro tehdä kauppaa, Vuori sanoo.
"Suomessa on erinomaiset julkiset palvelut liittyen kansainvälistymiseen, niin Business Finland, Finnvera kuin muutkin. Hyvää yhteistyötä on myös yksityisten toimijoiden kanssa, Timo Vuori kehuu.
"
6+. Mitä yritys voi oppia urheilusta?
Lajikulttuuri. Sitä sanaa käytti suomalaista huipputaitoluistelua valmentava Virpi Horttana. Lajikulttuurilla voi nähdä selkeän yhteyden yritysten kansainvälistymiseen ja mahdolliseen menestykseen.
– Jos maalla on jossain lajissa hyvä lajikulttuuri, siellä todennäköisesti on paras tietotaito, taloudelliset resurssit ja olosuhderesurssit, kyky ja kokemus, miten mennään huipulle, Horttana sanoi.
Lisäksi sekä urheilijan että yrityksen pitää olla valmis sietämään vastoinkäymisiä:
– Pitää olla nälkä kehittyä uudelle tasolle. Jos ollaan liian tyytyväisiä, niin kehitys loppuu.
***
Mölkky valloittaa maailmaa, miten sinun bisneksesi? Katso koko SuomiAreena-keskustelu tallenteena .
Lue myös: Esillä SuomiAreenassa: Mölkky valloittaa maailmaa, miten sinun bisneksesi?
