Ostajarahoituspaketti varmisti vientikaupat Suomeen ja sai myös ostajan tyytyväiseksi – viennin rahoitus on osa kilpailukykyä

Viennin rahoituksesta on kilpailutilanteessa yrityksille konkreettista hyötyä - sekä viejille että ostajille. Rahoituksen keinoin vientiyritys suojautuu riskeiltä ja parantaa kilpailukykyään voidessaan tarjota ostajalle parempia maksuehtoja. Ruotsalaiset ja saksalaiset yritykset hyödyntävät viennin rahoitusta jo hanakasti. Tavoitteena on muuttaa kulttuuria Suomessakin, jotta etenkin pk-yritysten vientiin saadaan vauhtia. Esimerkkitarinassa rahoitus varmisti kaupat Suomeen ja sai ostajan kysymään uudestaan rahoitusmahdollisuutta.

Suomalaisille pk-yrityksille on tyypillistä suosia vientikaupoissa ennakkomaksua sen sijaan, että ne tarjoaisivat maksuaikaa ostajalle. Monilla markkinoilla ennakkomaksu on ehdottomasti hyvä: viejä varmistaa maksun saamisen ennen tuotteen toimittamista. Mutta jos ulkomainen kilpailija myy ostajalle yhtä hyvää tuotetta joustavammin maksuehdoin, on vaara, että suomalaisyritys häviää kaupan.

–Kyse on tiedon puutteesta tai väärinkäsityksistä, viennin rahoituksen keinoja ei yksinkertaisesti tunneta pk-yrityksissä. Tämä on meille erittäin tärkeä painopiste ja asia, jossa haluamme herätellä ja neuvoa vientiä harjoittavia ja suunnittelevia pk-yrityksiä. Niitä Suomeen tarvitaan lisää, ja rahoitusosaaminen voi olla ratkaiseva askel vientikaupoissa menestymiseen ja sitä kautta liiketoiminnan kasvuun, sanoo Finnveran rahoituspäällikkö Erno Ihto.

• Onnistuuko rahoitus alle 10 miljoonan euron kauppaan?
  Suomalainen pörssiyritys ryhtyi hieromaan vientikauppoja Lähi-idässä sijaitsevan ostajayrityksen kanssa. Kauppahinta oli hieman alle 10 miljoonaa euroa. Suomalaisyritykselle viennin rahoituksen työkalut olivat tuttuja, mutta haasteena oli hinta: isojen kansainvälisten pankkien kanssa rahoituspaketin järjestäminen ei olisi onnistunut, sillä niille 10 miljoonaa on vielä liian pieni hanke. Viejä otti yhteyttä Handelsbankeniin ja kysyi, onnistuisiko rahoitus.

Vientiyrityksen kannattaa olla hyvissä ajoin yhteydessä rahoittajiin – heti kauppaneuvottelujen alussa tai ehkä jo ennen. Viennin rahoitusjärjestelyn rakentavat pankki ja Finnvera, joka takaa kauppaan liittyvät poliittiset ja kaupalliset riskit vientitakuillaan. Maksuajat ovat tyypillisesti 3–10 vuotta.

–Ostajarahoitus on mahdollinen, kun kauppasumma on vähintään 3–4 miljoonaa euroa. Lainan määrä voi olla enintään 85 prosenttia kauppasummasta, ja loput ostajan on järjestettävä muuta kautta, sanoo Handelsbankenin kaupan- ja vienninrahoituksen johtaja Vesa Kalenius.

• Ostajayritys toimi Lähi-idän lisäksi muun muassa Aasiassa ja jonkin verran Euroopassa, mutta yrityksellä ei ollut kokemusta ostajarahoituksen käytöstä hankkeissaan, joten pankki opasti yritystä välillä hyvinkin yksityiskohtaisesti. Alkuun pääsemiseksi Handelsbanken pyysi ostajalta tilinpäätökset viimeisiltä kolmelta vuodelta ja tiedot omistusrakenteesta. Pankki sai myös ostajan liiketoimintasuunnitelman, josta näkyi, miten investointi vaikuttaa tuleviin kassavirtoihin ja tulokseen. Tämän pohjalta Handelsbanken teki alustavan analyysin ja lähetti ensimmäisen indikaationostajalle. Indikaatio tarkoittaa rahoitus- tai takuutarjousta, joka ei ole vielä sitova. Seurasi lisäkeskusteluja mm. laina-ajasta ja korkomarginaalista. Samaan aikaan viejä viimeisteli kauppasopimusta. Kauppasopimuksen solmimisen jälkeen pankki lähetti ostajalle lopullisen indikaation ja laati niin sanotun legal opinion -paperin, joka tarvitaan vahvistamaan, että käytetty lainasopimusmalli on ostajan maassa juridisesti pätevä.

–Viennin rahoituksesta on vientiyritykselle monella tavalla näkyvää taloudellista hyötyä. Viejä saa kaupasta rahat kassaan jo toimituksen yhteydessä, jolloin toimituksenaikainen rahoitus ei muodostu ongelmaksi. Tunnusluvut paranevat. Pelko luottoriskistä häviää, kun riskiltä suojaudutaan. Kohtuuhintainen ja pitkäaikainen rahoitusjärjestely on myös hyvä kilpailukeino myyntitilanteessa, sillä monet ulkomaiset ostajat ovat tottuneet jo kysymään rahoitusjärjestelyjä, koska ovat todenneet ne itselleen sopiviksi, Kalenius sanoo.

Ostajat odottavat hyvän tuotteen lisäksi rahoitusta

Ostaja voi olla iso tai pienempi ja hyvinkin vakavarainen, mutta silti kiinnostunut rahoitusvaihtoehdoista. Siksi viejän kannattaa olla kauppaneuvotteluissa tuntosarvet koholla, jos ostajarahoitus nousee esiin.

–Ostajan kannalta vienninrahoitusjärjestelyjen etu on pitkäaikainen rahoitus ja usein suotuisammat ehdot kuin normaalissa pankkilainassa. Esimerkiksi takaisinmaksu alkaa tyypillisesti vasta, kun ostetut laitteet on asennettu ja toiminnassa. Ostajan ei tarvitse käyttää olemassa olevia pankkilimiittejään, ja järjestelyt antavat mahdollisuuden pienentää korkoriskiä, Kalenius sanoo.

• Tässä kaupassa ostajalle järjestettiin 1+5 vuoden laina. Ensimmäinen vuosi kattoi tuotteen rakennusajan ja sen jälkeen takaisinmaksuaikaa oli viisi vuotta. Lainapaketti koostui Handelsbankenin pieniin viennin rahoitushankkeisiin luomasta, standardisoidusta lainadokumentaatiosta, Finnveran 95 prosentin kaupallisen ja poliittisen riskin takauksesta ja Finnveran tytäryhtiön, Suomen Vientiluoton, kautta järjestetystä 5 vuoden kiinteäkorkoisesta euromääräisestä rahoituksesta. Nämä valttikortit yhdistettynä korkean teknologian vientituotteeseen varmistivat kaupan suomalaiselle viejälle.

–Etenkin pienemmille vientiyrityksille ostajaluoton käyttö on iso valtti, jonka avulla ovet kansainvälisille markkinoille ja sitä kautta seuraavalle kasvun tasolle voivat aueta, Kalenius sanoo.

Monet ulkomaiset ostajat ovat viime vuosina yhä enemmän aktiivisesti ryhtyneet kysymään, millaisen rahoituspaketin viejäyritys tarjoaisi tuotteen ohessa. Finnveran teettämän vaikuttavuustutkimuksen mukaan suuryritysten vientikaupoissakin ostajarahoitusjärjestelyn tarjoaminen saattaa olla nykyään edellytys päästä mukaan tarjouskilpailuun.

–Tilanne on sama pienemmissä vientikaupoissa tai pk-yritysten viennissä. Ostajarahoituksen tapojen tunteminen on tänä päivänä tärkeä osa myyntiä ja viennin kilpailukykyä. Viimevuotinen vientikaupan rahoitusbarometrimme osoitti, että etenkin pk-yritykset tarvitsevat tässä neuvontaa ja tukea, sanoo Finnveran Erno Ihto.

• Esimerkkikaupassa rahoituksen järjestäminen toimi erinomaisena kilpailukeinona suomalaiselle viejälle. Myös ostaja oli tyytyväinen yhteistyöhön ja saamaansa apuun, koska heillä ei ollut aikaisempaa kokemusta vientiluotoista tai toiminnasta Finnveran kanssa. Tyytyväisyyden merkkinä voi pitää sitä, että ostaja lähestyi rahoittajia uudestaan uuden mahdollisen hankkeen osalta – kokemukseen kiteytyy erinomaisesti viennin rahoituksen hyödyt yrityksille.

Lisää aiheesta:

Pk-yrityksen vientikauppojen rahoitus

Sadoille pk-yrityksille eväitä ja vertaistukea viennin kasvattamiseen ja rahoitusosaamiseen