TOP 3 vientikaupan myytit – älä jumiudu vanhoihin toimintatapoihin

Pk-yritykset pitävät viennissä liiaksi kiinni vanhoista toimintatavoista. Turvallisiksi koetut maksutavat vähentävät rohkeutta laajentaa kaupankäyntiä vieraisiin maihin tai hakea uusia asiakkuuksia. Suurimpina ongelmina ovat tiettyjen maksutapojen käyttö, saatavien suojaamisen heikko tunnettuus, rahojen pitkät kotiutumisajat ja jopa sinisilmäisyys. Ohessa kolme tyypillistä vientikauppaan liittyvää myyttiä ratkaisuineen.

Myytti 1: Meidän yrityksellemme ei voi tulla luottotappioita

Useat pk-yritykset harjoittavat luottokauppaa, eli tavara siirtyy ostajalle ennen kuin siitä saatava maksu on kokonaan suoritettu. Tällöin kaupoissa on aina olemassa myös luottotappion riski. Valitettavan usein suomalaiset yritykset ajattelevat, että vanhojen ja tuttujen asiakkaiden kanssa toimiessa luottotappioiden riskiä ei ole tai että se on kovin vähäinen. Ovathan asiakkaat aina hoitaneet laskunsa. Tutkimukseni mukaan varsinkaan kotimaisten asiakkaiden seurantaan ja valvontaan ei kiinnitetä tarpeeksi huomiota, vaikkakin yhtiöiden suurimmat luottotappiot tulevat vuosittain juurikin näiltä tutuilta asiakkailta. Luottovakuutus on oiva tapa suojata vientikauppojen saatavien lisäksi myös yhtiöiden kotimaan saatavia.

Myytti 2: Ennakkomaksu on ainoa oikea maksutapa uusien asiakkaiden kanssa toimiessa

On totta, että ennakkomaksu on maksutavoista varmasti turvallisin, mutta varovaisuus voi olla myös jarru viennin kasvulle. Pelkästään ennakkomaksua käyttämällä kauppakoot pysyvät varsin pieninä ja joissakin tapauksissa kauppoja voi jäädä myös saamatta. Luottovakuutus suojaa yhtiöitä luottotappioilta, turvaa yritysten kassavirtaa ja edistää myyntiä. Myyntisaatavien turvaamisen lisäksi luottovakuutus on myös keino saada tietoa ulkomaisista asiakkaista.

Myytti 3: Yhtiö on liian pieni luotto- ja riskipolitiikan laatimiselle

Mikään yhtiö ei ole kooltaan liian pieni kirjallisen luottopolitiikan laatimiselle. Luottopolitiikka määrittelee ne periaatteet ja toimintatavat, joiden mukaan yhtiöt käyvät luottokauppaa. Riskipolitiikan tulisi sisältää raamit esimerkiksi siitä, millaisia riskejä yhtiö on valmis ottamaan ja mitkä riskit suojataan. Käytännössä tämä voi tarkoittaa esimerkiksi maa- tai asiakaslimiittejä sekä suosituksia käytettävistä maksutavoista. Kun yhtiön luotto- ja riskipolitiikka on tuttua johdon lisäksi myös myyjille, on yrityksen luottokauppa hallitumpaa ja vähäriskisempää. Tällöin koko organisaatio toimii samojen periaatteiden mukaisesti.

Sanni Helppolainen

Kirjoittaja on rahoituspäällikkö, joka tutki pk-yritysten vientisaatavien suojaamista ja luottovakuutusta Lappeenrannan teknilliselle yliopistolle tekemässään diplomityössä.

Kiinnostuitko aiheesta? Ota rohkeasti yhteyttä Finnveraan tai muihin rahoittajiin.
Lisätietoa löytyy osoitteesta www.finnvera.fi/pk-vienti .