Ulkomaiset ostajat yhä useammin kiinnostuneita ostajarahoituksesta
Rahoituksen järjestäminen ulkomaiselle ostajalle on usein tärkeä osa vientikauppojen neuvotteluja, niin suurissa kuin pienemmissäkin vientikaupoissa. Ostajarahoitus lisää tarjouksen kilpailukykyä ja parantaa mahdollisuuksia saada kaupat turvallisesti kotiin kilpailluilla markkinoilla. Myös ulkomaisten ostajien kiinnostus rahoituksen järjestelyyn on kasvanut viime vuosina. Ostajarahoitus oli mukana Raumasterin ja Konecranesin Thaimaan-kaupoissa.
Vientikauppojen solmiminen on usein monen asian summa. Ostajalla saattaa olla rahoitus kunnossa, mutta tämä voi silti olla kiinnostunut muistakin rahoitusvaihtoehdoista.
–Ulkomaisten ostajien kiinnostus rahoituksen järjestelyyn on kasvanut viime vuosina. Se voi liittyä yritysten taseajatteluun. Ne pyrkivät tilanteeseen, jossa ei tarvitse käyttää olemassa olevia pankkilimiittejä vaan hakevat vaihtoehtoisia rahoitustapoja. Toiseksi euron matala korkotaso houkuttelee myös ostajaluoton käyttöön, vaikka tässä ostaja ottaakin valuuttakurssiriskin, sanoo Handelsbankenin kaupan- ja vienninrahoituksen johtaja Vesa Kalenius.
Hän muistuttaa, että etenkin pienemmille vientiyrityksille ostajaluoton käyttö on iso valtti, joka siirtää vientikaupan luottoriskiä pois yrityksen harteilta. Lisäksi kannattaa huomioida, ettei ostajaluotto turvaa valmistusaikaista riskiä. Niiltä voi suojautua Finnveran myöntämällä valmistusaikaisella luottoriskitakuulla tai remburssilla – etenkin, kun tehdään mittatilaustavaraa.
–Ostajaluoton käyttö tuo turvaa vientikauppaan ja on kohtuullisen edullista rahoitusta. Yleensä suuret yritykset käyttävät järjestelyjä aktiivisesti, vaikka voisi ajatella, että yksittäinen tappio ei niitä suuresti heilauttaisikaan. Pienet yritykset taas eivät useinkaan näitä käytä, vaikka tappion vipuvaikutus on niissä suurempi, Kalenius sanoo.
Rahoituksen järjestyminen saattaa olla pk-yritysten viennille tai pienemmille vientikaupoille kynnyskysymys.
–Ryhdyimme kehittämään ostajaluottoa pienempiin vientikauppoihin, noin 2 miljoonasta 20 miljoonaan euroon saakka, ja kehitimme yksinkertaistetun lainasopimuksen, jossa ehdot ja dokumentaatio on saatu karsittua muutamaan liitteeseen. Se todettiin toimivaksi Ruotsissa, ja sitä kokeiltiin Suomessakin, kun pienistä hankkeista tuli rahoituskyselyjä. Hyvä puoli on, että lainasopimus on helppo ymmärtää ja hyväksyä. Huono puoli on se, että se on standardisoitu paketti, eikä anna paljon jouston varaa. Yleisesti se toimii kuitenkin hyvin pienemmissä vientikaupoissa, Kalenius kertoo.
Vientiyrityksen myyjän työkalupakissa aina hyvä olla rahoitusvaihtoehto
Ostajarahoituksen järjestäminen nousi esiin raumalaisen materiaalien käsittelyjärjestelmiin erikoistuneen Raumaster Paperin käydessä kauppaneuvotteluja Thaimaahan Hiang Seng Fibre Container Companylle. Yhtiö valmistaa paperia, kartonkia, pahvipakkauksia ja -laatikoita. 2 000 työntekijän tehdas laajensi toimintaansa ja tarvitsi uusia laitteita. Raumaster Paper oli myymässä laitokseen kuljetinjärjestelmää, jolla kuljetetaan kartonkirullat pituusleikkurilta automaattivarastoon.
Rahoituksen järjesti Handelsbanken Finnveran takaamana.
–Olimme aikaisemmin käyttäneet ostajaluottojärjestelyä vuonna 2006, kun teimme kaupat Turkkiin. Silloin meillä oli italialaisia kilpailijoita, jotka käyttivät vastaavaa järjestelyä. Finnvera antoi tuolloin takauksen saksalaiselle pankille, ja saimme kaupat. Ostajarahoituksen tarve riippuu asiakkaasta, sanoo Raumaster Paperin myyntipäällikkö Kaarlo Talvinen.
Nostolaitevalmistaja Konecranes toimitti samaan Thaimaan-laitokseen paperivaraston automaattinosturin ja hyödynsi myös ostajarahoitusta, joka on Konecranesille hyvin tuttu rahoitusinstrumentti. Konecranesin vientikauppojen rahoituksesta vastaava johtaja Matti Malminen kertoo, että ostajaluotto soveltuu sekä isoille vientiyrityksille että pk-vientiyrityksille niin suuriin kuin pienempiinkin kauppoihin. Kaikki kaupat eivät ole arvoltaan kymmeniä tai satoja miljoonia. Hän kiittelee Handelsbankenia joustavuudesta ostajarahoituksen järjestämisessä.
–Ostaja usein kysyy alkuvaiheessa rahoitusmahdollisuuksia tai voimmeko itse antaa maksuaikaa ostajalle. Vastaamme heille, että emme ole pankki vaan nosturivalmistaja, mutta meillä on hyviä kolmansia osapuolia, jotka voivat auttaa, Malminen sanoo.
Malmisen mukaan tietyt ostajat haluavat käyttää ostajaluottoa muun muassa läpinäkyvyyden vuoksi. Ostaja maksaa kaikki kulut, jolloin kustannukset ovat täysin tiedossa.
–Haluamme rohkaista pk-sektoria käyttämään erilaisia viennin rahoituksen keinoja. Apua saa Finnverasta ja pankeista, kun uskaltaa lähteä liikkeelle. Tavoitteenahan on vauhdittaa Suomi nousuun vientikaupan avulla, ja siinä mielessä on hienoa, että pk-yrityksillekin järjestyy rahoitusmahdollisuuksia.
Malminen painottaa, että vientiyrityksen myyntihenkilön työkalupakissa olisi aina hyvä olla ainakin perustiedot eri rahoitusvaihtoehdoista, sillä usein kilpailijat eri maista pystyvät tarjoamaan rahoitusta ostajalle.
–Voi olla, että ilman rahoitusta kauppoja jää saamatta, eikä syy välttämättä koskaan selviä.
Yhteistyöllä suomalaista osaamista maailmalle
Finnveran rahoituspäällikkö Tuula Jermilä kertoo, että vientikauppojen järjestelyissä vaaditaan pitkäjänteisyyttä eivätkä rahoitusjärjestelyt ole välttämättä helppoja, kun mukana on monta osapuolta. Vientikauppa on joukkuepeliä, jossa rahoittajan mukaantulo mahdollisimman varhaisessa vaiheessa helpottaa viejän päänvaivaa.
Pienissä vientikaupoissa viejä käy alustavat neuvottelut rahoituksesta ostajan kanssa, pankki hoitaa varsinaiset luottoneuvottelut ja Finnveran rooliksi jää ostajan maksukykyyn liittyvän luottoriskin kattaminen. Finnvera tekee päätöksen luottoriskin hyväksymisestä usein jo viejän alustavan yhteydenoton jälkeen.
Kun rahoittajapankki on löytynyt, jatketaan neuvotteluja luoton ehdoista. Luoton ehdoista saatetaan neuvotella hyvinkin pitkään, ja ne täsmentyvät usein vasta kauppaneuvottelujen edetessä. Käytännössä pankki hyväksyttää keskeisimmät luottoehdot neuvottelujen edetessä aina myös Finnveralla. Ostajalla saattaa olla useita rahoitusvaihtoehtoja ja loppujen lopuksi ostaja sitten päättää, minkä rahoitusvaihtoehdon valitsee. Tärkeintä on, että viejä saa kaupan, Jermilä sanoo.
Ostajaluotto tuo turvaa viejälle
Kauppaneuvottelujen kesto yllätti Raumasterin Kaarlo Talvisen. Kesto tosin riippui monesta asiasta, ei yksin rahoitukseen ja luottoon liittyvistä vaiheista. Talvinen on kuitenkin tyytyväinen, että kaupat saatiin menestyksekkäästi maaliin. Hän uskoo, että ostajarahoitukselle on jatkossakin tilannekohtaisesti käyttöä.
–Ostajaluottojärjestely antaa meillekin varmuutta, kun pankki maksaa meille ennakkomaksun jälkeiset maksupostit suoraan laskujamme ja asiakkaalta saatavia dokumentteja vastaan.
Juuri tällä hetkellä Raumasterin aktiviteetit kohdistuvat aiempaa enemmän Eurooppaan. Buumi on päällä, ja tarjouskyselyjä tulee paljon. Tilauksia on myyty pitkälle ensi vuoteen. Markkinoina on kuitenkin koko maailma. Talvinen sanoo, että neuvotteluissa täytyy aina tuntea kulttuuria ja tietää pelisäännöt, milloin rahoituksesta voi ryhtyä keskustelemaan. Luottamuksen saavuttaminen on tärkeää pitkällä tähtäimellä.
–Päämäärämme on pitkäaikainen asiakassuhde. Tavoitteenamme ei ole tehdä yksittäisiä kauppoja.
Lue lisää:
Pk-yrityksen vientikauppojen rahoitus
Ostajan rahoitus vientikaupoissa
Katso videolta, miten ostajarahoitus toimii vientikaupoissa .
