Vinkki suomalaisyrityksille: Annos rohkeaa ajattelua ja asiakaskeskeisyyttä

Suomalaisyritykset ovat maailmalla tunnettuja luotettavuudestaan ja edelläkävijyydestään, mutta asiakaskeskeisyyteen ja uusien, rohkeiden näkökulmien hankintaan kannattaa laittaa lisää tehoja. Myös vientikaupan rahoituksen tunteminen hyödyttää kansainvälisillä markkinoilla, sanoo Kansainvälisen kauppakamarin ICC:n maajohtaja ja Keskuskauppakamarin johtaja Timo Vuori.

Viime kesänä elohopea kipusi läpi Euroopan ennätyslukemiin, eikä kuumentuneilta tunnelmilta vältytty suurvaltapoliitikkojen kabineteissakaan. Timo Vuori kuvailee käsillä olevaa aikaa ennakoimattomuuden ja epävarmuuden aikakaudeksi. Viimeaikaiset tapahtumat, kuten Yhdysvaltojen ja Kiinan kauppasota ja Euroopan unionin ja Yhdysvaltojen väliset selkkaukset ovat johtaneet globaalin luottamuksen heikentymiseen. Tämä puolestaan saattaa johtaa muun muassa varovaisempiin investointeihin ja protektionististen kauppablokkien syntyyn. Suomalaisetkaan yrittäjät eivät ole muutoksilta turvassa:

– Ulkomaankauppaa tulee toki edelleen jatkaa, mutta yritysten on hyvä varautua yllättäviin kuluihin, joita voi syntyä esimerkiksi kasvavien tulli- tai tariffimaksujen, kalliimpien vientirahoitusten tai vakuutusten myötä. Tässä tilanteessa vientikaupan rahoituksen hallinta nousee entistä tärkeämpään rooliin.

Perinteisesti suomalaiset yritykset ovat käyneet paljon kauppaa muiden Pohjoismaiden, erityisesti Ruotsin kanssa. Viime vuosina iso nousija on ollut Kiina, ja esimerkiksi vuonna 2017 Suomi teki, kokoonsa suhteutettuna, EU-maista eniten investointeja maahan. Myöskään Yhdysvaltoja, Venäjää ja Saksaa ei kannata unohtaa, ja potentiaalisia nouseviakin markkinoita on näköpiirissä, esimerkiksi Norja. Isommilla merillä kalastavat suomalaisyritykset ovat monesti kilpailijoidensa nähden pieniä toimijoita:

– Suomalaisten toimijoiden olisi hyvä toimia yhdessä, muodostaa kumppanuuksia ja klustereita. Myös muiden maiden kauppakamarien verkostoja voi päästä hyödyntämään, kertoo Vuori ja toteaa, että esimerkiksi Business Finlandin ja työ- ja elinkeinoministeriön tuella tehty yhteistyösopimus Saksan kauppakamarin kanssa on avannut suomalaisyrityksille ovia uusiin, globaaleihin ekosysteemeihin.

Älä tyydy liian vähään – viennin kasvu edellyttää nälkäistä asennetta

Timo Vuoren mukaan globaaleille markkinoille tähyävien suomalaisyritysten vahvuutena on teknologinen edelläkävijyys ja luotettavuus, joka on kansainvälisessä kaupassa harvinaista herkkua. Samaan hengenvetoon hän toteaa, että yrityksemme saisivat olla piirun verran notkeampia ja asiakaskeskeisempiä.

– Suomalainen yritys lähtee helposti myymään pelkkää teknistä vimpainta, kun taas asiakas odottaa tarjoajalta ratkaisua kokonaisvaltaiseen ongelmaan. Meidän tulisi osata asettua asiakkaan asemaan nykyistä paremmin, Vuori toteaa ja jatkaa:

– Hyötyisimme kansainvälisillä markkinoilla myös suuremmasta myyntihenkisyydestä. Asiakkaisiin tulisi olla kaupan keskellä aktiivisemmin yhteydessä. Tähtäimenä tulisi aina olla allekirjoitus sopimuspaperissa.

Voiko myös olla, että suomalaisia yrityksiä vaivaa pieni rohkeuden puute? Maamme yritykset ovat ehkä perinteisesti pyrkineet markkinoille, joille muutkin suomalaiset tähtäävät, ja vaikka kasvupotentiaalia on, tyydytään vaatimattomampiin tuloksiin.

Viennin kasvu edellyttää nälkäistä asennetta ja uusien näkökulmien hankkimista. Näitä saa esimerkiksi rekrytoimalla johto- ja hallituspaikoille sellaisia henkilöitä, jotka tuovat yrityksen käyttöön uudenlaista osaamista ja verkostoja.

– Yritysten perustajien on tarpeen vaatiessa osattava luopua paikastaan. Onneksi muutoksen tuulia on havaittavissa. Saamme kentältä jatkuvasti viestiä, että kauppakamareihin liittyy toimijoita, joiden tähtäimenä on alusta lähtien kasvu – ja lopulta yrityksen myynti sellaiselle taholle, joka osaa viedä sitä oikeaan suuntaan.

Yrittäjille lisää tietoa vientikaupan rahoituksesta

Finnveran, Keskuskauppakamarin ja Kansainvälisen kauppakamarin ICC:n viime keväänä tekemästä tutkimuksesta selvisi, että joka viidennelle pk-vientiyritykselle on syntynyt kahden viime vuoden aikana luottotappioita, koska ostaja on jättänyt laskun maksamatta. Samaan aikaan useat yritykset kokevat, ettei niiden tarvitse hallita vientikaupan rahoitusriskejä. Ilmiön vuoksi kauppoja jää saamatta – ja jotkin yritykset pysyvät kokonaan poissa vientimarkkinoilta luottoriskien pelossa.

Timo Vuori toteaa, että tietotaitoa on saattanut kadota esimerkiksi sukupolvenvaihdoksien myötä. Perinteisesti lähimarkkinoilla toimineet suomalaisyrittäjät ovat myös tottuneet luottamaan asiakkaisiinsa – ehkä liian sinisilmäisesti:

– Tunne asiakkaasi ja tarkista hänen taustansa säännöllisesti, jopa kuukausittain, jotta ikäviä yllätyksiä ei tapahdu, neuvoo Vuori yrittäjiä nopeasti muuttuvien markkinoiden keskellä.

Lisäksi Vuori vinkkaa, että rahoitukseen liittyvät kulut tulisi opetella leipomaan kokonaistarjoukseen mukaan, myydä pakettina, joka palvelee sekä ostajaa että myyjää.

Entä kuinka paikata niitä rakoja, joita nyky-yrittäjien tietämyksessä saattaa tällä hetkellä olla?

– Oikotietä onneen ei ole olemassa. Kauppakamarien, Finnveran, pankkien ja luottovakuuttajien Vientikaupan rahoituskiertue on parhaillaan käynnissä ja sen lisäksi meidän tulee jakaa tietoa yrittäjille kaikilla foorumeillamme. Myös Finnvera tekee tässä erittäin ansiokasta työtä. Onkin huolehdittava siitä, että sillä on jatkossakin parhaat mahdolliset resurssit mission toteuttamiseen.

Lisää aiheesta:

Vientikaupan rahoituskiertue käynnistyi 26.9.2018 Jyväskylästä ja kattaa yli 10 paikkakuntaa.

Finnvera ja Kauppakamari: Vientikaupan rahoituskiertue tuo ensiapua pk-yrityksille