KPA Unicon avasi vienti-ikkunan Afrikkaan

Pieksämäkeläinen KPA Unicon avasi vienti-ikkunan Etelä-Afrikkaan noin kymmenen miljoonan euron arvoisella kattilatoimituksellaan. Rahoitusjärjestelyt olivat erittäin tärkeä osa vientihankkeen onnistumisessa.

KPA Unicon on erikoistunut räätälöityjen ja moduulirakenteisten kattilalaitosprojektien avaimet käteen -toimituksiin. ArcelorMittal on maailman johtava teräs- ja kaivosyhtiö, jonka eteläafrikkalaiselle tytäryhtiölle KPA Unicon toimittaa vastikään solmitulla kaupalla kattilalaitoksen. Kokemusta vientitoiminnasta yrityksellä on jo parinkymmenen vuoden ajalta. Kun Venäjän-kauppa hiipui, tilalle oli löydettävä uusia markkinoita.

– Onnistuimme, koska tuotteemme on kunnossa ja meillä on referenssinä vastaavanlainen, samalle globaalille toimijalle tekemämme laitos, kertoo KPA Uniconin rahoitusjohtaja Mikko Marttala.

Marttalan mukaan tämä kauppa tuo jatkoa ajatellen suunnattomasti uskottavuutta. Hän korostaa, että kehittyvälle markkinalle mentäessä kannattaa palkata agentti, joka tuntee paikalliset toimijat. Paikallisten suurin pelko on, että sinne tullaan toimimaan länsimaisella tavalla.

– Uudelle markkinalle meno vaatii yritykseltä suunnitelmallisuutta ja määrätietoista kehittämistyötä. Ihan ensimmäiseksi kannattaa mennä messuille, josta löytyy uusia kontakteja. Kärsivällisyyttä tarvitaan, sillä jokaista onnistunutta kauppaa kohti on varmaan kaksikymmentä epäonnistumista. Myös paikanpäällä pitää olla ahkerasti, koska Suomesta käsin ei saa yhtään kauppaa tehtyä.

Asiakasrahoitus avaa ovia

Laitemyynti on insinöörien keskustelua ruuveista ja laitteen ominaisuuksista. Marttala on havainnut, että kun myyntitilanteessa keskustellaan ostajan kanssa myös rahoituksesta, päästään samaan pöytään niiden henkilöiden kanssa, jotka päättävät kaupoista. – Myyntiin yhdistetty rahoitustarjous avaa ovia ja on todella merkittävä asia. Samalla oppii ymmärtämään asiakkaan liiketoimintaa paremmin.

Uusien potentiaalisten asiakkaiden kohdalla kannattaa heti kartoittaa rahoittajien kanssa, millaiset rahoitusjärjestelyt olisivat mahdollisia. – Toimimme näin ja samalla mekin katsomme asiakasriskejä tarkemmin. Kuka tahansa oppii viennin rahoitusta, enemmän on ehkä kyse siitä, että on aikaa paneutua siihen.

KPA Unicon on muutaman vuoden ajan tarjonnut myynnin ohessa asiakkailleen pankkien ja Finnveran kanssa tehtyjä rahoitusratkaisuja. – Tänä päivänä rahoitus alkaa olla jo edellytys, että päästään tarjouskilpailuun ylipäätään mukaan. Usein kuulee valitettavan, etteivät suomalaiset yritykset pärjää esimerkiksi saksalaisille. Kyllä pärjäämme, meidän täytyy vain nähdä hiukan vaivaa ja opetella tämäkin vientikaupan osa-alue.

Finnverassa on viime vuosina kiinnitetty huomiota erityisesti pk-yritysten vientiin ja kansainvälistymiseen liittyvään rahoitusosaamiseen.
– Järjestämme jo kolmatta vuotta Vientikaupan rahoitus -ohjelmaa, jossa tarjoamme yrityksille tietoa vientikauppojen rahoitusmahdollisuuksista yhdessä pankkien kanssa. Tavoite on, että yritys saa konkreettisia ratkaisuja, joita se voi hyödyntää tehdessään tarjouksia ulkomaisille asiakkailleen. Viejän kannattaa olla rahoitusasioissa ajoissa liikkeellä ja keskustella pankkien ja Finnveran kanssa. Teemme ennen päätöstämme hankkeeseen liittyviä taustaselvityksiä muun muassa maariskeistä ja ostajan luottokelpoisuudesta, neuvoo rahoituspäällikkö Otto Lindstedt Finnverasta.

Vienti olemassaolon edellytyksenä

Viennin osuus KPA Uniconin liikevaihdosta on laskenut muutaman vuoden takaisesta 99 prosentista. Yrityksessä uskotaan Venäjän ja muiden IVY-maiden palaavan vielä tärkeiksi kohdemaiksi.

– Nyt olemme riskien kannalta terveemmässä tilanteessa, kun oli pakko ruveta etsimään uusia markkinoita. Kun päätös on tehty, kyllä tuloksiakin rupeaa näkymään. Tavoitteena on, että tulevaisuudessa liikevaihdostamme kolmannes tulisi kotimaasta, kolmannes IVY-maista ja kolmannes muilta vientimarkkinoilta. Olemassaolomme edellytys on, että meillä on vientiä, Marttala kiteyttää.

Marttala kannustaa viejiä luopumaan minä myyn sinä ostat -ajattelusta ja miettimään, mitä voisi asiakkaan kanssa tehdä yhdessä. – Mitä enemmän päästään kumppanuusajatteluun, sen parempi.

Lue lisää Vientikaupan rahoitus -ohjelmasta