Sytyttääkö suomalainen osaaminen kansainvälisillä markkinoilla?
Sytyttääkö suomalainen osaaminen kansainvälisillä markkinoilla?
Kohdemarkkinoiden tunteminen ja yritysten keskinäinen verkostoituminen ovat vientiammattilaisten tarjoamia reseptejä onnistumiseen kansainvälisillä markkinoilla. Myyntityön hanskaamisessa suomalaisilla on vielä työsarkaa. Sudenkuoppana on usein myös fokuksen puuttuminen.
”Kansainvälistyville suomalaisille pk-yrityksille tärkeää on kyky tunnistaa kysyntä sekä ymmärtää asiakkaiden tarpeita kohdemarkkinoilla”, sanoo ulkoasiainministeriön johtava asiantuntija Anne Ahonen.
Mirum Agencyn toimitusjohtaja Markus Hakala komppaa ajatusta kohderyhmän tarpeiden ymmärtämisestä. On tunnistettava se, mikä kv-asiakaskunnan silmissä on tarpeellista ja mikä haluttavaa.
”Parhaat onnistumiset aikaansaadaan, kun yritys on intohimoinen sekä tunnistamaan asiakkaan tarpeen että auttamaan häntä ratkaisuissa”, tiivistää Tekesin palvelujohtaja Kari Komulainen.
Myynti on usein akilleen kantapäämme
”Se, mikä on opittu vuosien varrella, on että ilman paikallista toimintaverkostoa on todella vaikea lähteä liikkeelle. Kohdemarkkinoiden kulttuurin ymmärrys on avainasemassa”, Markus Hakala kertoo.
Markkinointiviestintään ja digitaalisiin palveluihin erikoistunut Mirum Agency tuli osaksi kv-verkostoa vuonna 2012. Helsingin toimistossa työntekijöitä on tätä nykyä 130. Päätös lähteä ulkomaille tehtiin vuonna 2008. Toimistoja on avattu tämän jälkeen Lontooseen, Tukholmaan, Düsseldorfiin, Kööpenhaminaan ja Mumbaihin. Tuotekehitystukea saatiin Tekesiltä, ja systeemi on Hakalan mukaan toiminut hyvin.
”Isoin juttu, missä suomalaisilla on opittavaa, on se että pitää investoida enemmän markkinointiin ja myyntiin. Tämä on meidän akilleen kantapää. Se, että jotain pitäisi erikseen myydä, on meillä välillä vierasta. Hyvin toteutettu markkinointi ei tunnu markkinoinnilta, vaan asiakkaan palvelulta”, Hakala korostaa.
”Suomessa arvostetaan perinteisesti enemmän sitä, että osaat tehdä hyvän tuotteen kuin sitä, että osaat markkinoida ja myydä. Myynnin arvostuksen tulisi kasvaa. Lisäksi asiakashyödyn kiteyttämiseen tarinankerronnan kautta voisi panostaa entistä enemmän”, kehottaa Team Finlandin kansallisen palvelumallin kehityksestä vastaava johtaja Jukka Salo.
Finnveran rahoitusjohtaja Titta Mantila ei täysin yhdy väitteeseen, että syvin sudenkuoppamme olisi huonoissa myyntitaidoissa.
”Kokemusperäisesti voin todeta, että syvin sudenkuoppamme on fokuksen puuttuminen. Kansainvälistyvät yritykset ampuvat toisinaan koko maailmaa kohti. Puutteelliset taloudelliset tai henkilöresurssit ovat toinen usein ontuva kohtamme. Se, kun tehdään asioita liian kauan yksin, tai pyritään tekemään täydellistä tuotetta”, Mantila sanoo.
Onko oikopolkuja onnistumiseen?
Aarikan helmikuun alusta lähtien toimitusjohtajana työskennellyt Anu Vauhkonen näkee yritysten suurimpana haasteena sen, miten lähteä kansainvälistymään.
”Jäädään niin sanotusti lähtökuoppiin, kun ei uskalleta lähteä boxin ulkopuolelle. Toinen haaste on se, mistä ja miten löytää oikeat yhteistyökumppanit. Mikä on vientimyyntiin liittyvä strategia? Sudenkuoppiin kuuluu myös se, että menee samalla konseptilla joka markkinalle. Se mikä toimii yhdessä paikassa ei välttämättä toimi toisessa”, Vauhkonen sanoo.
Tänä päivänä ei enää kannata rakentaa liian moniportaisia jakelukanavia, mutta se voi olla jossain maassa maan tapa. Oma lukunsa on toimialasta riippuen maakohtainen lainsäädäntö, joka saattaa asettaa esteitä.
”Oikoteitä ei taida olla, mutta mäkinen tie helpottuu, kun verkostoituu muiden yritysten kanssa ja hakee jeesiä niiltä tahoilta jotka sitä voivat tarjota. Jalkatyötä vaatii joka tapauksessa se, että löytää oikeat yhteistyökumppanit viennissä. Olen ollut yllättynyt, kuinka konkreettista Team Finlandilta saamamme apu Aarikalle on ollut. Ostaja on jopa tuotu oven taakse.”, Anu Vauhkonen sanoo.
”Suomalaisuus sinällään on kiinnostavaa etenkin Aasiassa. Euroopassa taas, esimerkiksi Saksassa, on ymmärretty laatu, joka sytyttää kyllä”.
Team Finland -organisaatiot auttavat yrityksiä kansainvälistymään. Market Opportunities -palvelu kokoaa yrityksille markkinamahdollisuuksia maailmalta. Palvelu tarjoaa muun muassa myyntidiilejä ja maakohtaista toimintaympäristötietoa. Vastavuoroisesti Team Finland -talossa kaivataan myös palautetta heille päin.
”Market Opportunities-palveluun kaipaamme entistä enemmän palautetta suoraan yrityksiltä. Tarvitsemme hyvää keskinäistä dialogia”, korostaa Finpron Head of Marketing Petri Katajamäki.
Aiheesta keskustelivat #tiimitavattavissa -lähetyksissä Aarikan toimitusjohtaja Anu Vauhkonen, ulkoasiainministeriön johtava asiantuntija Anne Ahonen, Tekesin palvelujohtaja Kari Komulainen, Finpron Head of Marketing Petri Katajamäki, Team Finlandin kansallisen palvelumallin kehityksestä vastaava johtajaJukka Salo, Finnveran rahoitusjohtaja Titta Mantila ja Tekesin ennakointipäällikkö Soile Ollila sekä Team Finland -talon studion ulkopuolelta Mirum Agencyn toimitusjohtaja Markus Hakala. Keskustelut isännöi toimittaja Jukka Relander.
Mediayhteydet:
Tomi Korhonen
johtaja, Tekes
tomi.korhonen (at) tekes.fi
+358 50 449 9575
Satu Malkamäki
viestintäpäällikkö, Finnvera
satu.malkamaki (at) finnvera.fi
+358 50 448 1182
Hetta Huittinen
viestintäpäällikkö, Finpro
hetta.huittinen (at) finpro.fi
+358 40 033 9597
Seuraava #tiimitavattavissa-lähetys on tiistaina 29.11. teemalla Miten biteistä rakennetaan menestystarinoita. Live-keskustelut käydään klo 10-10.45 ja klo 14-14.45.
Team Finland auttaa suomalaisyrityksiä kansainväliseen menestykseen. Tarjoamme asiantuntijapalveluita, rahoitusta ja mahdollisuuden verkostoitua alan huippujen kanssa. Team Finlandin keskeiset toimijat Tekes, Finnvera ja Finpro työskentelevät nyt saman katon alla Helsingin Ruoholahdessa. Tiimiin saa yhteyden puhelimitse yhteisen palvelunumeron kautta sekä chatissa. Kysymyksiin vastataan syksyn aikana myös live-lähetyksissä, joissa koko tiimi on tavattavissa. #tiimitavattavissa tarjoaa maan terävimmät näkemykset ja parasta käytännön apua kansainvälistymiseen.
Lisätietoa:
palvelunumero:
029 502 0510
#tiimitavattavissa
