Finansiering gav Kewatec en stor beställning från Rumänien – affärens risker kunde kontrolleras

Finansiering är en viktig del av exporten, och ibland till och med en förutsättning för att det ska bli affär. Särskilt om villkoren för affären är helt andra än vad man är van vid. Finnvera, Nordea och båttillverkaren Kewatec Aluboats samarbetade intensivt i flera månader för att få finansieringsriskerna i exportaffären under kontroll.

Kewatec deltog i ett offentligt upphandlingsförfarande för fem patrullbåtar för den rumänska gränsbevakningen. Beställningen gick slutligen till Karleby.

Kewatec levererar patrullbåtarna från fabriken i Karleby till Rumänien senast i september.

Bolagets styrelseordförande Kent Björklund beskriver upphandlingsförfarandet som ett av de mest speciella som han upplevt under sin karriär.

– Kunden var inte van vid sådana här affärer. Å andra sidan är affären mestadels EU-finansierad, så kunden ville genom krävande villkor gallra bort aktörer som inte är ekonomiskt solida, bedömer Björklund.

Listan över speciella detaljer är lång. En sak som har betydelse för säljaren är exempelvis att det gäller en beställning på flera miljoner euro, men utan några förskottsbetalningar. Båtarna ska levereras till Rumänien på en gång, varefter en betalningsfrist på 45 dagar träder i kraft. Samtidigt kräver köparen garantier av tillverkaren på att båtarna levereras som avtalat.

Valutan för affären är dessutom rumänska leu i stället för euro.

– Sett på förhand var det viktigaste att se till att företaget får sina pengar efter leveransen, säger Tom Siegfrids, finansieringschef på Finnvera.

Enligt Tom Härmälä, bankchef på Nordea, var affären mycket mer utmanande än vanligt. Utöver de kommersiella riskerna måste lands- och valutariskerna lösas. Det faktum att alla dokument var på rumänska underlättade inte saken.

– Kunden var nog nära att tappa hoppet flera gånger. Men vi vände på alla stenar och hittade lyckligtvis sätt att täcka alla risker. På så sätt kunde finansieringen till slut beviljas, berättar Härmälä.

Finansieringen tog hem affären

Genombrottet var Finnveras kreditriskgaranti, som ersätter Kewatecs kostnader om affären blir avblåst eller om kunden inte kan betala. Nordea ansvarade för skyddsåtgärderna mot valutarisker.

– Detta är ett bra exempel på ett utmärkt samarbete mellan Finnvera, banken och företaget. Företaget berättar om sina planer i god tid och diskuterar dem öppet, så att vi kan reagera på olika situationer, säger Siegfrids.

Björklund medger att Kewatec inte skulle ha fått båtbeställningen utan finansiärerna.

– Vi har ramar som vi avtalat om med våra finanspartner, men den här affären rymdes inte inom dem. Vi involverade medvetet finansiärerna redan före offertskedet. Vi ville före avtalet försäkra oss om att det finns lösningar för att hantera riskerna. Det här var ett föredömligt exempel på hur det finländska samhället arbetar för export och sysselsättning, säger han.

Karlebyföretaget har under de senaste åren vuxit med i genomsnitt 35 procent per år. Omsättningen var i fjol nästan 17 miljoner euro.

Under sommaren växte bolaget också genom ett företagsförvärv, då Weldmec Marine blev ett helägt dotterbolag till Kewatec.

– Rumänienaffären kom vid en bra tidpunkt. Den gav ett tydligt uppsving under året, och den direkta sysselsättande effekten är 30 årsverken, beräknar Björklund.

Man måste ha insikt i rutinerna i mållandet

Kewatec har exporterat i åratal, och 50–75 procent av omsättningen kommer från länder utanför Finland. Aluminiumbåtar som är skräddarsydda enligt kundernas behov säljs för arbets- och myndighetsbruk, främst inom Europa. Företaget gör också en del affärer i Asien.

Kewatec har uteslutit endast två marknader, som företaget för närvarande inte aktivt försöker ta sig in på. De är Afrika och Amerika.

Enligt Björklund är konkurrensen inom offentlig upphandling global. Konkurrenssituationen kompliceras av tendensen i olika länder att gynna inhemska tillverkare.

– Det är viktigt för oss att hitta en kontaktperson i mållandet som känner till kundens rutiner. Kontaktpersonen vet dessutom när en offentlig upphandling kommer att offentliggöras. Det är alltid dyrt och krävande att delta i en upphandling. Vi måste identifiera de risker som anknyter till affären i tid, räknar han upp.

Finländarna har dock internationellt ett gott rykte som högklassiga båtbyggare.

– Vi klarar oss bra i upphandlingar, i synnerhet när kvalitetskraven på båtarna är höga, sammanfattar Björklund.

Text: Kimmo Koivikko

Läs mer:

Information om Finnveras kreditriskgaranti.