Rahoitus sinetöi Kewatecille ison tilauksen Romaniasta – kaupan riskit saatiin hallintaan

Rahoitus on tärkeä osa vientiä ja välillä se on jopa elinehto kauppojen syntymiselle. Varsinkin, jos kaupan ehdot poikkeavat täysin totutusta. Finnvera, Nordea ja venevalmistaja Kewatec Aluboat tekivät kuukausia tiivistä yhteistyötä, jotta vientikauppaan liittyneet rahoitusriskit saatiin hallintaan.

Kewatec osallistui julkiseen hankintamenettelyyn viiden partioveneen tilauksesta Romanian rajavartiolaitokselle. Tilaus tuli lopulta Kokkolaan. Kewatec toimittaa partioveneet Kokkolan-tehtaalta Romaniaan ensi syyskuuhun mennessä.

Yhtiön hallituksen puheenjohtaja Kent Björklund kuvaa julkista hankintamenettelyä yhdeksi erikoisimmista hänen urallaan.

­­– Asiakas ei ollut tottunut tekemään tällaisia kauppoja. Toisaalta kauppa on suurimmalta osin EU-rahoitteinen, joten asiakas halusi vaativilla ehdoilla suodattaa pois ne toimijat, jotka eivät ole vakavaraisia, Björklund arvioi.

Erikoisten yksityiskohtien lista on pitkä. Myyjän kannalta merkittävää on esimerkiksi se, että kyseessä on miljoonien eurojen tilaus, mutta ilman minkäänlaista ennakkomaksua. Veneet pitää toimittaa Romaniaan yhdellä kerralla ja sen jälkeen astuu voimaan 45 päivän maksuehto. Samalla ostaja edellyttää valmistajalta takuita siitä, että veneet toimitetaan sopimuksen mukaisesti.

Lisäksi kaupankäyntivaluuttana on euron sijaan Romanian leu.

– Etukäteen arvioituna tärkeintä oli varmistaa se, että yritys saa rahat toimituksen jälkeen, sanoo Finnveran rahoituspäällikkö Tom Siegfrids.

Nordean pankinjohtajan Tom Härmälän mukaan kauppaan liittyi huomattavasti enemmän haasteita kuin normaalisti. Kaupallisten riskien lisäksi maa- ja valuuttariski piti ratkaista. Vaikeutta lisäsi se, että kaikki asiakirjat olivat romaniaksi.

– Kyllä tässä asiakkaan puolesta oli useamman kerran epätoivo iskemässä. Käänsimme kuitenkin kaikki kivet ja löysimme onneksi keinot, jolla riskit saatiin katettua. Näin rahoituksen myöntäminen lopulta onnistui, Härmälä kertoo.

Rahoitus ratkaisi kaupan kotiin

Läpimurto oli Finnveran luottoriskitakuu, jolla korvataan Kewatecille kustannuksia, jos kauppa peruuntuu tai asiakas ei suoriudu maksusta. Nordea vastasi valuuttariskin suojaustoimista.

– Tämä on hyvä esimerkki erinomaisesta yhteistyöstä Finnveran, pankin ja yrityksen välillä. Yritys viestii ajoissa suunnitelmistaan ja keskustelee niistä avoimesti, jolloin eri tilanteisiin pystytään reagoimaan, Siegfrids sanoo.

Björklund myöntää, että Kewatecilta olisi jäänyt venetilaus saamatta ilman rahoittajia.

– Meillä on raamit sovittuna rahoituskumppaniemme kanssa, mutta tämä kauppa ei niihin mahtunut. Otimme tietoisesti rahoittajat mukaan jo ennen tarjousvaihetta. Halusimme varmistaa ennen sopimusta, että ratkaisut riskien hallitsemiseksi ovat olemassa. Tämä oli malliesimerkki siitä, miten suomalaisessa yhteiskunnassa tehdään töitä viennin ja työllistämisen puolesta, hän kertoo.

Kokkolalaisyritys on kasvanut viime vuodet keskimäärin 35 prosentin vuosivauhtia. Viime vuonna liikevaihto oli lähes 17 miljoonaa euroa.

Yhtiö kasvoi kesällä myös yrityskaupalla, kun Weldmec Marinesta tuli Kewatecin sataprosenttisesti omistama tytäryhtiö.

– Romanian-kauppa sattui ajoituksellisesti hyvin. Se oli tälle vuodelle selkeä piristysruiske, jonka suora työllistämisvaikutus on 30 miestyövuotta, Björklund laskee.

Kohdemaan toimintatavat pitää tuntea

Kewatec on harjoittanut vientiä jo vuosikausia ja yrityksen liikevaihdosta 50–75 prosenttia tulee Suomen ulkopuolelta. Asiakkaille räätälöityjä alumiiniveneitä myydään työ- ja viranomaiskäyttöön pääosin Eurooppaan. Liiketoimintaa on myös Aasiassa.

Kewatec on sulkenut pois vain kaksi markkina-aluetta, jonne se ei tällä hetkellä pyri aktiivisesti. Ne ovat Afrikka ja Amerikka.

Björklundin mukaan kilpailu julkisissa hankinnoissa on globaalia. Kilpailuasetelmaa vaikeuttaa se, että eri maissa on taipumus suosia kotimaisia valmistajia.

­– Meidän on tärkeää löytää kohdemaasta yhteyshenkilö, joka tuntee asiakkaan toimintatavat. Lisäksi yhteyshenkilö tietää, milloin julkinen hankinta on tulossa ulos. Jokaiseen hankintaan osallistuminen on kallista ja vaativaa. Meidän täytyy tunnistaa kauppaan liittyvät riskit ajoissa, hän luettelee.

Suomalaisten maine laadukkaiden veneiden valmistajina on kuitenkin kansainvälisesti tunnustettu.

– Pärjäämme kilpailutuksissa hyvin etenkin silloin, kun veneiden laatuvaatimukset ovat kovat, Björklund kiteyttää.

Teksti: Kimmo Koivikko

Lisätietoa:

Lisätietoa Finnveran luottoriskitakuusta.

Finnveran luottovakuutuksia käytetty edellisvuotta enemmän – luottovakuutus turvaa vientiä ja parantaa viejän kilpailukykyä