Tips för tillväxtföretag: utomlands går det alltid åt dubbelt så mycket pengar

Det kommer ofta som en överraskning när försäljningen ökar långsammare än planerat. En företagare rekommenderar att man söker lokala partners.

Tillväxtföretag som söker sig utomlands underskattar ofta hur mycket finansiering de kommer att behöva.

Det finns många orsaker bakom detta.

Den vanligaste orsaken är att det ofta är mycket dyrare för företag att inleda affärsverksamhet utomlands än vad man förväntat sig, och det räcker längre än vad man ursprungligen planerat.

Skillnaden mellan planerna och verkligheten förklaras bland annat av oväntade situationer som uppkommer och av att försäljningen av produkten eller tjänsten växer långsammare på marknaden i mållandet.

-    Kostnaderna kommer alltid minst att fördubblas, medan behovet av utomstående finansiering visar sig vara tre gånger större än väntat. Företagens budgetering är aningen överoptimistisk. På konsumentmarknaden måste man ändå få helt otroligt mycket synlighet. I affärverksamhet företag emellan tar det tid att bygga upp trovärdighet, säger Finnveras finansieringsdirektör Titta Mantila, som ansvarar för små och medelstora företags finansiering.

I Finnvera leder hon teamet för tillväxt- och internationaliseringsfinansiering.

Enligt Mantila understryks alltid försäljningskompetensens betydelse för finländska företag, men man ska inte underskatta betydelsen av finansierings- och ekonomikompetens.

Det egna kapitalet ska vara runt en tredjedel av det totala finansieringsbehovet. Dessutom lönar det sig att fundera på vad som kommer att hända med företaget om allt går åt skogen utomlands, d.v.s. företagets förmåga att tåla risker.

-    Man förlorar inte heller på att känna till målländerna och deras affärssed, fortsätter Mantila.

Det finns inga stora skillnader mellan tillväxtföretags och långsammare växande företags finansieringsbehov. Den vanligaste orsaken för att ett företag ansöker om utomstående finansiering är driftskapital.

Hos tillväxtföretag är allt bara mycket större. Finnvera beviljar tillväxtföretag i genomsnitt ca 400 000 euro i finansiering.

-    Med hundratusen bygger ingen upp ett internationellt företag. Från oss ansöker man om finansiering för att utvidga den egna organisationen, för rekryteringar, försäljning och marknadsföring samt för att lansera på den internationella marknaden, förklarar Mantila.

Enligt henne har Finnvera flera olika finansieringslösningar för driftkapitalbehov och för att inleda affärsverksamhet utomlands.

Sök partners

Picote Oy:s marknadsföringschef och Picotes internationella bolags vd Katja Lindy-Wilkinson erkänner att en evig brist på resurser även fördröjt detta Borgåföretags tillväxt.

Företaget, som renoverar avloppsrör och utvecklar och tillverkar rörinfodringsapparater, har utvidgat sin verksamhet utomlands i takt med att pengarna räckt till.

– Vi började sälja våra apparater utomlands 2012. Vår tyska partner ville bli återförsäljare för våra produkter, så det gav oss en god start, minns Lindy-Wilkinson.

I dag utgör den utländska marknaden 88 procent av Picotes apparatförsäljning. Företagets omsättning är över sex miljoner euro, och det har 19 återförsäljare runt om i världen.

Enligt Lindy-Wilkinson, som bott i USA i många år, stöder företaget sina återförsäljare på många sätt. Det mervärde som återförsäljarna medför är kännedomen om den lokala marknaden.

– Man har mycket bättre chanser att lyckas om man hittar lokala partners. Dessutom ska man komma ihåg att det bor många finländare runt om i världen. Vi anställde en finländsk konsult i USA som var ett stort stöd för oss, berättar Lindy-Wilkinson.

FAKTA: Bromsar tillgången till pengar tillväxten?

Enligt företagen är de största orsakerna bakom tillväxtens glastak bristen på försäljnings- och marknadsföringskompetens, tillgången till kompetent personal och finansiering samt ägarnas risktagningsförmåga.

I början av året beviljade Finnvera finansiering till företag för över 300 miljoner euro. Tillväxtföretagens andel var 49 procent.

Trots sin potential har alla bolag som är ute efter en stor tillväxt inte en lång, ekonomiskt sett lönsam historia, och då räcker inte nödvändigtvis deras rating till. Ratingen påverkar tillgången till och kostnaden av finansiering.

Tumregeln är att man förutom främmande kapital även ska ha tillräckligt med eget kapital. En tillräcklig mängd kan anses vara 30 procent.

Text: Kimmo Koivikko