Kasvuyrityksille vinkki: rahaa kuluu ulkomailla aina tuplat
Myynnin suunniteltua hitaampi kehitys tulee usein yllätyksenä. Yrittäjä opastaa etsimään paikallisia partnereita.
Ulkomaan markkinoille lähtevät kasvuyritykset arvioivat rahoitustarpeensa pahasti alakanttiin.
Syitä tähän on monia.
Yleisimpänä syynä on se, että yritysten tekemät liiketoiminnan avaukset ulkomailla ovat todellisuudessa huomattavasti kalliimpia ja ne kestävät pidempään kuin alun perin on suunniteltu.
Suunnitelmien ja todellisuuden välistä ristiriitaa selittävät muun muassa odottamattomat tilanteet ja tuotteen tai palvelun hitaampi myynnin kehitys kohdemarkkinoilla.
– Kustannukset ovat aina vähintäänkin tuplat suunnitellusta ja ulkoinen rahoitustarve kolminkertainen. Yritysten budjetointi lähtee lievästä ylioptimismista. Kuluttajamarkkinoilla pitää saada kuitenkin näkyvyyttä ihan älyttömästi. Yritysten välisessä liiketoiminnassa uskottavuuden saavuttaminen vie aikaa, sanoo Finnveran pk-yritysten rahoituksesta vastaava johtaja Titta Mantila.
Hän vetää Finnverassa kasvu- ja kansainvälistysmisrahoituksen tiimiä.
Mantilan mukaan suomalaisyrityksille korostetaan aina myyntiosaamista, mutta rahoitus- ja talousosaamista ei pidä aliarvioida.
Oman pääoman osuus pitäisi olla lähellä kolmasosaa kokonaisrahoituksen tarpeesta. Lisäksi olisi hyvä miettiä, mitä yritykselle tapahtuu, jos kaikki meneekin ulkomailla pieleen. Eli riskinsietokykyä.
– Myöskään kohdemaiden ja niiden kauppatapojen tuntemus ei ole pahasta, Mantila jatkaa.
Kasvuyritysten ja hitaamman kasvun yritysten välillä ei ole isoja eroja rahoitustarpeista. Käyttöpääoma on yleisin syy ulkoisen rahoituksen hakemiseen.
Kasvajilla kaikki on vain paljon isompaa. Finnveran kasvuyritykselle myöntämä rahoitus on keskimäärin noin 400 000 euroa.
– Sadalla tuhannella ei kukaan pystytä kansainvälistä bisnestä. Meiltä haetaan rahoitusta oman organisaation kasvattamiseen, rekrytointeihin, myyntiin ja markkinointiin sekä kansainvälisten markkinoiden lanseeraukseen, Mantila luettelee.
Hänen mukaansa esimerkiksi Finnveralta löytyy käyttöpääomatarpeisiin ja liiketoiminnan käynnistämisen ulkomailla useita eri rahoitusratkaisuja.
Etsi partnereita
Picote Oy:n markkinointijohtaja ja Picoten kansainvälisten yhtiöiden toimitusjohtaja Katja Lindy-Wilkinson myöntää, että ikuinen resurssipula on hidastanut myös porvoolaisyrityksen kasvua.
Viemäriputkien remontoija ja sukituslaitteita kehittävä sekä valmistava yritys on edennyt ulkomailla sitä vauhtia, kun rahaa on riittänyt.
– Laitemyynti alkoi ulkomailla vuonna 2012. Saksalainen kumppanimme halusi ryhtyä jälleenmyyjäksi, joten se antoi meille hyvän alun, Lindy-Wilkinson muistelee.
Nykyisin Picoten laitemyynnistä ulkomaiden osuus on 88 prosenttia. Yli kuusi miljoonaa euroa liikevaihtoa tekevällä yrityksellä on 19 jälleenmyyjää eri puolilla maailmaa.
Vuosikausia Yhdysvalloissa asuneen Lindy-Wilkinsonin mukaan jälleenmyyjiä tuetaan menestymään monin eri tavoin. Jälleenmyyjien tuoma lisäarvo on puolestaan paikallisten markkinoiden tunteminen.
– Menestymisen mahdollisuudet ovat paljon paremmat, jos löydät paikallisia partnereita. Lisäksi kannattaa muistaa, että maailmalla asuu paljon suomalaisia ekspatteja. Mekin palkkasimme USA:ssa suomalaisen konsultin. Hän oli meille erinomainen tuki, Lindy-Wilkinson sanoo.
FAKTA: Jarruttaako rahan saaminen kasvua?
- Yritysten mukaan suurimpia syitä kasvun lasikaton taustalla on myynti- ja markkinointiosaaminen, osaavan henkilökunnan saatavuus, rahoituksen hankkiminen ja omistajien riskinottokyky.
- Finnvera myönsi alkuvuonna rahoitusta yrityksille yli 300 miljoonalla eurolla. Kasvuyritysten osuus oli 49 prosenttia.
- Kaikilla voimakasta kasvua hakevilla yhtiöillä ei ole potentiaalistaan huolimatta pitkää taloudellisessa mielessä kannattavaa historiaa ja tällöin reittaus ei välttämättä riitä. Reittaus vaikuttaa rahan hintaan ja saatavuuteen.
- Nyrkkisääntönä on se, että vieraan pääoman ehtoisen rahoituksen lisäksi on oltava riittävästi omaa pääomaa. Riittävänä määränä voi pitää 30 prosenttia.
Teksti: Kimmo Koivikko
